Экзамен для дилера

"Найти за три дня вариант служебного легкового автомобиля, компактного, недорогого, да ещё и нового" - приказ генерального директора не допускал и тени возражения. Выходим из офиса и судорожно вспоминаем, какие марки можно купить у официальных дилеров в Калининграде. "Mercedes", BMW? Дороговато будет. "Toyota", "Opel", "Volkswagen"? Ближе к жизни. "Skoda", "Hyundai", KIA? Ещё более приземлённые варианты. Эх! Придётся отложить полугодовой отчёт и совершить марш-бросок по автосалонам. По крайней мере, для "очистки совести" перед начальством...

В гости к дилерам

Раскрою секрет: это была всего лишь легенда, с которой два журналиста ("менеджер" и "секретарь" некой гипотетической компании) наведывались в гости к дилерам. Где своими дилетантскими вопросами испытывали терпение персонала восьми калининградских автосалонов. Все визиты начинались с заученной как молитва преамбулы: "Мы ищем недорогую малолитражку для фирмы. Шеф поручил разузнать, где что почём. Вот мы и решили зайти к Вам..."

Для того же, чтобы оценить работу дилерских точек более-менее объективно, "тайные агенты" сразу после посещения очередного автосалона проставляли "на горячую руку" отметки по 10-балльной системе в следующих номинациях: удобство расположения автосалона, его оформление, культура обслуживания персонала и наличие личной заинтересованности в общении с клиентами, доступность и полнота информации по продаваемым машинам. А также ассортимент выставленных на продажу моделей, выбор кредитных и лизинговых программ, рекламная активность дилера с точки зрения простого калининградца.

Слов нет, интересно было очутиться "в шкуре" покупателя нового автомобиля, познакомиться с привычками и методами работы наших дилеров. Тем более, что раньше мы вживую наблюдали только сцены торговли подержанными машинами на авторынках. И всякий раз поражались обходительности и терпению профессиональных перегонщиков. Независимо от марки и цены четырёхколёсного товара, будь то потрёпанный "Кадет" или "почти нулёвая" "Ауди A6". Наверное, новыми машинами торгуют ещё более виртуозные продавцы?

Как управляют мечтой

Жарким летним утром подходим к автосалону "Toyota", что в конце Московского проспекта. На стоянке перед шоу-румом сиротливо притулилась парочка нестарых авто (видимо, служебных). Жизнь вокруг салона явно не бьёт ключом. От созерцания всего этого спокойствия становится как-то не по себе: ещё свежи воспоминания трёхлетней давности, когда вокруг автосалона шумел импровизированный "дикий" автобазар.

Дилерскую стоянку тогда ежедневно оккупировали десятки бэушных иномарок, а в здании офиса работал регистрационный пункт ГИБДД. Кругом стоял чад, смрад и мат. Потом пункт регистрации закрыли, вокруг навели порядок, и автосалон обрёл цивилизованный, вполне европейский облик.

Итак, переступаем порог шоу-рума. Бесшумно работают кондиционеры. В салоне нам весело подмигивают фарами несколько новеньких "японок". С одной стороны, они явно не охватывают весь модельный ряд "Toyota", продаваемый в России. С другой, машины "съели" добрую половину помещения, и особого простора вокруг не ощущается. Ну, да ладно, не на дискотеку же пришли...

Лишь через несколько секунд замечаем в углу салона шеренгу офисных столов, оккупированных командой менеджеров. Всё это чем-то напомнило место регистрации гостей некоего научного симпозиума в холле конференц-зала.

Тут же вспомнился рекламный слоган "Toyota": "Управляй мечтой!" Не иначе и нам предложат с этой самой мечтой познакомиться. Предвкушаем сцену, много раз виденную в американских фильмах: сейчас к нам подойдёт вон тот молодой человек в белоснежной рубашке, вежливо поздоровается, по-голливудски улыбнётся и тактично поинтересуется целью нашего визита. После чего предложит посмотреть автомобили, посидеть внутри, невзначай щегольнёт несколькими техническими терминами. И обязательно обратит внимание на предмет особой гордости компании "Toyota" - высочайшую надёжность машин. Короче, сейчас перед нами разыграют мастер-класс...

Обманутые надежды

Реальность, увы, оказалась совсем иной. Прошло несколько минут, но к нам так никто не подошёл. Хотя персонал, что было заметно, вовсе не был обременён работой с другими клиентами. Честно выдерживав "актёрскую паузу" и изображая лёгкое замешательство после входа в зал, мы (раз уж в этой фирме сено к лошади не ходит) делаем первый шаг. Подходим к стойке, здороваемся и объясняем цель визита. Мол, ищем небольшой автомобиль для шефа.

- Ну, вот "Короллу" можем предложить, - нехотя произносит молодой менеджер, с тоской глядя на стоящий рядом тёмный седан. При этом не предлагая нам ни присесть за стол, ни подойти к машине.

Поскольку наш собеседник оказывается не слишком разговорчивым, приходится буквально стоять у него над душой и задавать наводящие вопросы. Узнаём, что в начальной комплектации новая "Toyota Corolla 1.4" стоит от 18 тыс. долларов. При этом мы так и не можем от него добиться, что в эту комплектацию входит и какие ещё варианты исполнения может иметь "Corolla" (не говоря уж о том, что он сам не пытается заинтересовать нас какими-то другими вариантами).

Всем своим видом даём понять, что "Corolla" - это слишком дорого, мол, шеф не одобрит. И продолжаем:

- А есть что-нибудь попроще, поменьше? Вот "Yaris", например?

- Дело в том, что "Yaris" в России не сертифицирован, поэтому официально не поставляется, - признаётся менеджер, явно не ожидавший такой настойчивости от непрошеных визитёров. - Да, раньше мы их завозили, теперь - нет...

"Спасибо, что не отказал в информации", - думаем про себя и переходим к следующему "экзаменационному" вопросу: как насчёт покупки в кредит?

- Да, это возможно, - при этом сотрудник чуть оживляется. И выкладывает без запинки дежурную информацию о банковских предложениях: о процентах, условиях платежа и т.д.

Казалось бы, всё ясно, спасибо. Но, словно решив взять реванш за неуклюжий старт, менеджер выкладывает последний козырь:

- Кстати, если машину покупает юридическое лицо, есть смысл оформить её в лизинг.

- Это как?

- Если Ваша фирма ведёт расчёты с НДС, то при оформлении машины в лизинг уплаченный за неё НДС потом возвращается...

Искренне благодарим сотрудника тойотовского салона за столь ценную информацию. Он даже не подозревает, как нас выручил: когда мы будем в гостях у других дилеров, сможем блеснуть ещё одним умным словом - "лизинг".

По большому же счёту, как мы поняли, персонал дилера "Тойоты" был не особо расторопен в общении с нами. Не говоря уж о том, что нас не "нагрузили" визитками, буклетами, прайс-листами и не попытались хоть чем-то заинтересовать. Общий итог - 48 баллов из 80 возможных.

Строгость по-мерседесовски

Итак, "Toyota", мягко говоря, не обрадовала. Вспоминаем, что где-то рядом находится автосалон "Mercedes-Benz". "Рядом" - это метрах в трёхстах по Московскому проспекту в направлении центра города.

На пути к салону нас встречает стоянка, на которой продаются шикарные седаны, пикапы и внедорожники. Мимоходом взгляд натыкается на какие-то грязные чадящие грузовики у въезда на сервис, расположенный рядом с "мерседесовским" салоном.

Перед тем, как переступить порог этой дилерской точки, решаем, что здесь мы в большей степени будем интересоваться подержанными машинами. Потому что "новьё" с трёхлучевой звездой для нашей фирмы неподъёмно, а у "шефа" - патологическая мания экономить на всём.

Просторный шоу-рум встречает нас академичной "мерседесовской" атмосферой. Интерьер оформлен в спокойных тонах, а завершают картину несколько неприступных для нас новых седанов и кабриолетов.

Всё это благородство соседствует с суетой на территории местного автосервиса: внутренний двор хорошо просматривается через остеклённую стену.

У порога нас встречает полупустая стойка с буклетами "Mercedes-Benz", причём излагаются они по-немецки. И правильно, хочешь "немца" - умей говорить на его языке.

У первого же попавшегося навстречу менеджера спрашиваем, где можно поинтересоваться не новыми, а подержанными машинами. Оказалось, что б/у здесь продают в отдельном зале.

В час по чайной ложке

Второй, более скромный шоу-рум встречает нас пятью-шестью разномастными легковушками, среди которых преобладают, конечно, "Mercedes". Мужчина за сиротливым менеджерским столиком внимательно выслушивает нашу "легенду". Предлагает присесть и терпеливо информирует нас о том, что автоцентр в состоянии привезти из Европы любой интересующий нас автомобиль в течение 3-5 дней. Разумеется, от официального дилера, с прозрачной сервисной "историей". С этими словами менеджер уверенным движением берёт журнал заказов, чтобы записать наши координаты. Однако мы вежливо даём понять, что пока только "прицениваемся".

Упреждая наш вопрос о возможности покупки в кредит, сотрудник особое внимание обращает на то, что банк даёт рассрочку только на машины не старше 10 лет. В то же время ни слова не упоминает о лизинге. Хотя мы с самого начала открытым текстом сказали, что ищем машину для служебных целей.

А пока довольствуемся разглядыванием того, что есть в салоне. Взгляд цепляется за маленький голубой "Mercedes А140" 1998 года с пробегом всего 56 тыс.км. Хорошо "упакованный" и оценённый в 12 тыс. долларов: это как раз "наш" ценовой диапазон.

Демонстративно записав данные об этой машине в блокнот, ждём, как дальше поведёт себя менеджер. Понимаем, что ему больше нечего нам предложить. Замечаем в шеренге продаваемых машин элегантный серебристый "Chrysler Sebring" и задаём последний "наводящий" вопрос: о возможностях покупки машины этой марки. Ведь "Mercedes" в своё время гордился альянсом с заокеанским гигантом и даже пошёл на создание объединённой дилерской сети. "Крайслеры" намного дешевле "европейцев", однако наш собеседник далеко не сразу догадывается нам на это намекнуть. Только сообщает о том, что из Америки машину они тоже могут привезти.

Всё, хватит! Торгуют машинами здесь вроде и неплохо, но зачем заставлять клиента вытаскивать информацию клещами по крупицам? Общая оценка дилера "Mercedes-Benz" ООО "Евролак" - 50 баллов.

Урок математики от "Volkswagen"

"Mercedes" наша фирма купит вряд ли, поищем что-нибудь более "народное". Направляемся в "Der Wagen Haus" к дилеру "Volkswagen". Благо, что этот салон расположен в самом центре Калининграда, в начале Московского проспекта.

Здание встречает нас сочетанием серых оттенков с синим и жёлтым цветами - таков нынче корпоративный стиль "Volkswagen". Аккуратный квадратный шоу-рум приветствует двумя шеренгами новеньких машин, прямо как на параде. Сразу вспоминаешь, что одним из идейных отцов марки являлся вождь Третьего рейха.

Нас интересует малолитражка "Polo". Служащие подсказывают, что отдел продаж находится в специальном кабинете, примыкающем к углу зала. Чёрт возьми, почему бы не сделать более "читабельные" указатели?

Молодой скучающий менеджер при нашем появлении сразу оживляется. Внимательно выслушивает, чётко и лаконично, почти по-армейски, отвечает на наши вопросы, однако присесть не предлагает. Просим прайс-лист на "Поло" и с умным видом его разглядываем. Как следует из таблицы, "Polo 1.2" в начальной комплектации "тянет" на 8363 евро. Пока мы пытаемся сообразить, много это или мало для нашего "шефа", менеджеру "Der Wagen Haus" удаётся перехватить инициативу в беседе и дальше следовать чекистскому принципу: "Здесь вопросы задаю я":

- Вам нужна машина на Россию или на область?

- На область.

- Тогда к цене прибавляете 500 евро за таможенное оформление, затем - 18 процентов НДС...

А мы-то уже обрадовались новому "Volkswagen" за четырёхзначную цену! Однако менеджер не спешит заканчивать свой урок математики. Он терпеливо растолковывает азы ценообразования на автомобили:

- Вы можете укомплектовать машину опциями из списка, прибавляете их стоимость к цене модели и получаете итоговую заводскую цену...

Столь же "математическое" разъяснение ждало нас и на предмет покупки в кредит.

Общее же впечатление от захода в "Der Wagen Haus" сложилось ровное и ясное, как полотно немецкого автобана. Подумалось только, что иной наш соотечественник может и не понять такого обслуживания. Работать по-европейски, с вышколенным по заграничным меркам персоналом - это здорово. Но желательно всё же делать поправки на российский менталитет.

Итоговый результат дилера "Volkswagen" - 62 балла.

Буклет в придачу

Похожий приём ожидал нас и у дилера "Шкоды" (ООО "Автомобиль"), но всё же более радушный и "ментальный", чем в "Der Wagen Haus". Возможно, причина кроется в славянских корнях чехов и выпускаемых ими автомобилей (пусть даже под протекторатом "Volkswagen Group"). Или в том, что "Skoda" ведёт самостоятельную маркетинговую политику, независимую от "VW". Кстати, более уютного шоу-рума, чем здесь, мы не видели ни у одного калининградского дилера.

Солидный мужчина сразу предлагает нам присесть за стол в зале. В ответ на наши расспросы о модели "Fabia" он в меру эмоционально перечисляет её достоинства, причём это не звучит как набор дежурных комплиментов. Вдобавок к прайс-листу он вручает нам большой красочный буклет с исчерпывающей информацией о модели. Узнаём, что базовая версия "Skoda Fabia 1.2 Junior" стоит 10719 долларов (включая НДС и таможенное оформление на область).

- А стоит ли вообще её брать? - с ноткой сочувствия спрашивает нас менеджер. - Она же совсем "пустая"! У неё даже "бардачок" в салоне неполноценный...

Мы почему-то верим сотруднику на слово. И берём на заметку, что лучше остановить выбор на более солидных комплектациях - "Classic", "Comfort" и "Elegance".

От себя добавим, что машины в "бедных" комплектациях действительно покупаются редко. Чаще ими интересуются компании, которые занимаются прокатом автомобилей.

Пусть "Skoda" и не самая престижная марка, но персонал ООО "Автомобиль" внушает уважение. Общая оценка дилера - 60 баллов.

Книга жалоб в следующем автобусе

Ещё мы вспомнили, что где-то на отшибе, на Большой Окружной, находится давно известная компания "Преголь-Лада". Вспомнили потому, что этот дилер помимо исконно отечественных машин торгует ещё и автомобилями KIA, которые собирают на нашем "Автоторе".

Большая Окружная - не ближний свет. Для "безлошадных" граждан единственный способ добраться туда - маршрутное такси № 15. Салон "маршрутки" встречает прямо-таки саркастической табличкой: "Книга жалоб в следующем автобусе". Самое время вспомнить старые советские времена. Ведь мы едем в гости к дилеру фирмы, которую можно считать наследником вазовского автотехцентра. Интересно, как нас там встретят? Покажут ли хвалёный социалистический сервис, ненавязчивый и основательно забытый?

Усугубил интригу тот факт, что до автосалона мы добрались аккурат в разгар обеденного перерыва. Немного поплутав по коридорам, натыкаемся наконец на двух молодых людей, которые оказались менеджерами по продажам. Они ничуть не смутились тому, что мы беспокоим их во время перерыва.

- Какие машины у Вас есть в наличии? Можно посмотреть ваш шоу-рум? - после этого вопроса нас любезно провожают на стоянку, чтобы познакомить с товаром.

- Шоу-рума у нас пока нет, - без тени обиды отвечает один из менеджеров. - Хотя скоро будет, - и показывает на какое-то недостроенное здание рядом с основным корпусом.

Наше воображение сразу нарисовало его будущий облик: вплотную примыющее к Большой Окружной, это здание будет красоваться широкими стеклянными витринами, а в ночное время - ещё и светиться ярким неоном.

А пока все продаваемые машины хранятся на отдельной стоянке. Ассортимент вполне удовлетворительный: хэтчбек "Лада-112", "Нивы", УАЗы и объект нашего поиска - изящная красная "KIA Rio", немного диссонирующая своими округлыми формами на фоне "нашемарок".

Потом нас щедро нагружают прайс-листами на "Ладу-110", "KIA Rio" и попутно - ещё на пару моделей. Пытаемся привыкнуть к шестизначным рублевым суммам. Только цены на KIA, несмотря на формально российское происхождение машин, указаны в привычных долларах ("Rio" в базовой комплектации - от 11295 "баксов", а имеющаяся в наличии тянула на 12850). Все прайсы в духе времени непременно завершаются припиской крупным шрифтом: "кредит, лизинг".

На наш вопрос о кредите менеджеры перечислили предложения сразу от четырёх калининградских банков. Выбирай - не хочу. А вот с лизингом вышла загвоздка:

- При наших объёмах продаж мы с лизингом стараемся не связываться, - расставляет всё по местам менеджер "Преголь-Лады". - То ли дело в Петербурге: у тамошней "Питер-Лады" шесть салонов, а продажи - 500- 600 машин в месяц...

Ну, да ладно. "Преголь-Лада" приятно удивила ещё и какой-то особой психологической атмосферой. По-советски доброй и непосредственной. Общая оценка - 63 балла.

Хорошо, но дорого

Стоящее на некотором возвышении рядом с новым "Сити-Центром" здание компании "БалтАвтоТрейд", торгующей BMW, выглядит более чем презентабельно. Как оказалось, не только снаружи, но и внутри.

BMW - машины не из дешёвых, и мы не надеялись найти в "БалтАвтоТрейде" сколько-нибудь привлекательный вариант, пусть даже подержанный. Самым доступным автомобилем, который нам показали "живьём", оказался годовалый тёмно-серый седан 320i предыдущего поколения (Е46) с пробегом 5600 км. Машина с кожаным салоном, АКПП и прочими радостями жизни, служившая "придворным экипажем" для тест-драйва, продавалась за 30 тыс. евро.

Ещё нам предложили специальную лизинговую программу от "Carcade" для автомобилей марки BMW. В общем, обслужили на уровне...

Но куда занимательнее оказалась история про "БалтАвтоТрейд", которая была случайно услышана от людей, далеких от автобизнеса.

Несколько лет назад в Янтарный край приезжал из Америки крупный специалист по строительству и помогал решать, что дальше делать с нашим Домом советов. Американец как-то прознал, что у нас на "Автоторе" собирают BMW, и в Калининград прибыл с твёрдым намерением купить новый "бимер" по сходной цене.

И вот заморский гость в компании наших земляков зашёл в "БалтАвтоТрейд". Побродил по залу, присмотрелся, уже почти выбрал машину. И вдруг заявляет менеджеру:

- Хочу купить такую же, только цветом, как мои глаза.

Сначала менеджер посмотрел на клиента, как на инопланетянина: мол, не забывайся дядя, ты не в Америке. А российские коллеги, сопровождавшие гостя, ехидно подмигивают сотруднику:

- Что, слабо? Выполняйте пожелание клиента! Покажите ему класс!

История умалчивает, как долго длилась заминка, после которой в салон вкатили именно ту машину, о которой мечтал американец. Не скрывая радости, он достал из портмоне колоду кредиток, перетасовал, потом выбрал одну и протянул менеджеру:

- По-моему, этого должно хватить...

В итоге калининградскому дилеру удалось сохранить лицо на международном уровне, а машина сборки "Автотора" благополучно уплыла за океан.

А в нашем обзоре "БалтАвтоТрейд" набирает 66 баллов.

Хотели "Opel" - получили "Renault"

В районе двухъярусного моста, на улице Железнодорожной располагается дилер "Opel" - ООО "РегионАвтоЦентр". Находим нужный адрес, подходим к скромному одноэтажному зданию. Вокруг полным ходом идут строительные работы. Перескакиваем через траншею и оказываемся в довольно узком зале. Замечаем небольшую экспозицию из трёх машин. Однако среди них нет компактных "Корсы" и "Астры", которыми мы собрались поинтересоваться.

К пункту работы с клиентами не пробиться: два посетителя беседуют с менеджером за столом, ещё несколько стоят поодаль в ожидании аудиенции. Только почему-то из-за стола доносятся чуждые "Опелю" слова. Ошибки быть не может, ухо отчётливо слышит названия нескольких моделей из гаммы "Renault".

Загадка проясняется буквально через минуту. Вышедшая навстречу молодая сотрудница на просьбу познакомить нас с предложениями от "Opel" отвечает:

- К сожалению, наше сотрудничество с "Опелем" закончилось. Но мы можем предложить вам "Рено": теперь мы будем представлять эту марку. Сейчас я приглашу менеджера...

Тон сотрудницы был таким вежливым и гостеприимным, что минута ожидания менеджера показалась целой вечностью. А пока пробуем разложить по полочкам всё, что увидели и услышали. С ремонтом вокруг автосалона всё ясно: дилер перестраивается под новые корпоративные стандарты. А ещё вспомнились внезапно появившиеся на наших улицах рекламные плакаты "Renault": теперь понятно, откуда ветер дует...

Вышедший к нам мужчина среднего возраста оказался настоящим знатоком автобизнеса. Мы долго говорили не только о машинах, но и просто "за жизнь". Собеседник не только подтвердил, что "РегионАвтоЦентр" отныне будет дилером "Renault", но и познакомил нас с гаммой "французов", которая будет продаваться в Калининграде.

Мы же для своей "фирмы" остановили выбор на малолитражке "Clio" (в базовой версии - от 15338 долларов). Впрочем, даже начальная комплектация на редкость богата для машины такого класса: с кондиционером и электропакетом.

Когда в конце беседы мужчина вручил визитку и предложил нам оставить свои координаты для обратной связи, мы не смогли отказать. Продиктовали свои настоящие имена и телефоны. Вот оно, искусство продавца расположить к себе посетителя!

Пусть мы оказались в этом месте не в самое удачное время, но поняли: здесь за торговлю машинами взялись всерьёз и надолго. Общая оценка дилера - 69 баллов.

"Hyundai": всё по-взрослому

Помните, чем закончился наш визит к дилеру "Тойоты"? Обманутыми надеждами, не более того. Мы вернулись на конец Московского проспекта. Но на этот раз зашли в здание с другой стороны и попали к дилеру "Hyundai". Что было дальше, можно представить, если Вы вспомните, о чём мы мечтали в "тойотовском" шоу-руме...

Ощутив "много воздуха" в выставочном зале, украшенном несколькими блестящими "кореянками", мы немного растерялись. Молодой аккуратный менеджер был столь виртуозен в общении с нами, что мы уже готовы были купить серебристый "Hyundai Getz 1.3 GL" (от 10940 долларов в базовой комплектации), забыв задать ему несколько "дежурных" "экзаменационных" вопросов (а может быть, просто посчитали их неуместными). Дилер "Hyundai" в итоге одержал трудную, но заслуженную победу в нашем обзоре, набрав в сумме 70 баллов.

Вместо эпилога

Автомобиль - не тот товар, который годится для продажи в магазине самообслуживания. Дорогие вещи требуют от продавца особой деликатности, особого такта - надеемся, что Вы лишний раз убедились в этом. Так или иначе, посещение наших дилеров показало, насколько сильно могут различаться психология и методы работы продавцов. В результате одни фирмы предстали в лучшем свете, другие - увы... Чего стоит, к примеру, тот факт, что по иронии судьбы, дилер - победитель нашего обзора находится в буквальном смысле под одной крышей с дилером-аутсайдером - на Московском проспекте. Причём и "Hyundai", и "Toyota", если верить рекламе, принадлежат одному юридическому лицу! Так что автодилерам посоветую не расслабляться, даже принимая во внимание нашу лояльность и нетребовательность.

Сергей Кодру , "Авторынок Калининграда" , №37 от 20.09.2005

Примечание редакции. Данный обзор калининградских автосалонов не претендует на истину в последней инстанции. Вполне возможно, что в день посещения того или иного дилера наших журналистов встретил не тот менеджер или у него были какие-то проблемы со здоровьем. Однако определённые выводы по результатам этого похода руководителям автосалонов всё-таки стоит сделать. Если они, конечно, захотят. В любом случае для калининградцев это будет полезно.

Последние новости

• Россиян и без МПП хватает. 22.11.2016
• В Белоруссии в 2-3 раза выше с/х производство. 22.11.2016
• Чиновники запаниковали после ареста Улюкаева. 22.11.2016
• Госномера адаптируют под зарубежные. 22.11.2016
• Что видит автопилот? 22.11.2016
• Участнице гонок на «Гелендвагене» присудили еще 10 штрафов. 22.11.2016

И другие...

Сайт AVTO39.RU для мобильных устройств всегда под рукой